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La importancia trascendental que el canal de tiendas de barrio significa
para los fabricantes de productos de gran consumo y para los distribuidores,
es algo que ya nadie discute. Las cifras hablan por sí solas.
En numerosas categorías la mayor parte de las ventas se hacen
en este canal; y más allá de ello, la verdadera rentabilidad
y la mejor liquidez las provee este canal, en mayor medida que los demás.
En Colombia existen cientos de miles de tiendas de barrio que llegan
prácticamente a toda la población y a toda la geografía,
marcando una cobertura de consumidores que ningún otro canal
puede ofrecer. Y las condiciones culturales, sociales y económicas
del país, permiten visualizar que en lugar de tender a desaparecer,
las tiendas de barrio constituyen un esquema que se fortalece y que
perdurará por tiempo indefinido.
Por todo lo anterior, tanto los fabricantes como los distribuidores
están comprendiendo que este canal merece la máxima atención,
y que en la medida en que se tecnifique y se administre profesionalmente,
los beneficios que de él se derivarán serán extraordinarios.
Pero atender adecuadamente este canal es una labor compleja. Las experiencias
de las empresas más exitosas han demostrado que los verdaderos
líderes del mercado son aquellos que logran llegar directo a
sus consumidores de barrio. El asunto entonces, se basa en establecer
cómo hacer una distribución horizontal de una forma eficiente
y a bajo costo, cómo recolectar información de esta gran
masa de clientes y cómo ejecutar exitosamente un plan de mercadeo
y de tácticas de trade marketing en las tiendas de barrio.
Este Seminario cubre las principales herramientas que le ayudarán
a usted a re-inventar su canal detallista y a desarrollar estrategias
integrales de atención directa que le permitirán maximizar
los beneficios provenientes del canal TAT.
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ALCANCE
DEL PROGRAMA |
1. Actualizar todos los aspectos relacionados con la planeación,
montaje y operación de una distribución Tienda a Tienda.
2. Aplicar la metodología del “Proceso Gerencial” como
herramienta para alinear los compromisos individuales con las metas y
resultados esperados de la distribución.
3. Analizar y perfeccionar todos los procesos de Preventa.
4. Entender cómo proyectar los costos de una fuerza de ventas detallista
y su justificación económica.
5. Utilizar y comprender las herramientas de mercadeo al canal para convertirlo
en una poderosa arma competitiva en las tiendas de barrio.
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RAZONES
PARA ASISTIR |
Al
asistir y participar activamente en esta jornada académica, usted
adquirirá conocimientos y competencias que le permitirán
de mejor manera:
- Desarrollar en su compañía un sistema de distribución
horizontal eficaz.
- Desarrollar habilidades para rediseñar los procedimientos del
canal TAT.
- Optimizar el proceso de comunicación tendero-mercadeo-preventista.
- Incrementar la versatilidad del equipo comercial para manejar exitosamente
las negociaciones con los tenderos.
- Desarrollar y utilizar el arsenal de mercadeo al canal en las tiendas
de barrio. |
DIRIGIDO
A |
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1. Directivos, ejecutivos y asesores de las áreas de Mercadeo,
Ventas, Trade Marketing, Distribución, Producto, Marca, Categorías,
Promociones, Merchandising y demás áreas relacionadas,
en todas las empresas fabricantes de productos de consumo masivo, independientemente
de su tamaño.
2. Todas las organizaciones que realizan labores de distribución
comercial a tiendas de barrio.
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JUAN FERNANDO
GARCÍA AVILÁN
Master of Science y Master of Management Engineering de Rensselaer
Polytechnic Institute. Industrial Engineering & Operations Research
de Syracuse University. Economics de Syracuse University. Diplomado
de Alta Gerencia de la Universidad de la Sabana. En su amplia trayectoria
laboral se ha desempeñado como Director de la Distribuidora
TAT en México y Venezuela, Gerente General de Quala Venezuela,
Gerente Nacional de Ventas de Quala Colombia, Gerente de Materiales
en Colgate Palmolive, Gerente Nacional de Calidad en el Grupo Corona,
y Gerente de Proyectos en Dow Química de Colombia. Asesor en
el montaje de proyectos de distribución Tienda a Tienda, franquicias
de venta al paso e innovación en la distribución comercial
en Nestlé Venezuela, Nestlé México, Johnson &
Johnson, Ingenio Incauca, Marchen S.A., J&J Brasil y Distribuidora
Kayros México, entre otras compañías. Profesor
de postgrado en diversas universidades en Colombia y profesor invitado
en la Cátedra de Marketing de la Universidad Metropolitana
de Caracas. Conferencista internacional y disertante en diversos foros
sobre Mercadeo y Distribución Comercial.
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| CONTENIDO |
1. Introducción
- Qué es la preventa Tienda a Tienda: misión
y visión del canal
- Por qué las grandes empresas están perfeccionando
sus canales horizontales para llegar al consumidor de bajos ingresos
- Distribución de marcas propias vs. marcas de terceros
- Comunicación Preventa-Mercadeo-Tendero
- Otras opciones de distribución masiva: Franquicias de Venta
al Paso, Autoventa y Casa a Casa
2. Planeación:
Cómo Desarrollar una Distribución TaT
- Plan de negocio para desarrollar un proyecto de TaT
- Parámetros para determinar las ventas por preventistas.
- Definición y desarrollo de los sistemas de información
comercial y de administración de ventas.
- Selección, diseño y planificación de rutas
de preventa
- Marcha blanca y censo de clientes
- Definición de frecuencia de visitas
- Fijación y estrategia de precios al canal y precios al público
- Recursos Humanos: selección de preventistas
- Políticas administrativas y normas de convivencia para los
preventistas
- Indicadores de desempeño y control administrativo
- Otros aspectos
3. Montaje
del Canal TaT
- Trade Marketing: cómo establecer las estrategias promocionales
del canal y las estrategias para lograr mayor visibilidad
- Relación Agencia de Publicidad – Departamento de Mercadeo
– Preventista: Cómo desarrollar un poderoso equipo de
trabajo
- Elaboración del catálogo de ventas para TaT
- Material publicitario para las Tiendas: Qué funciona y qué
no
- Comunicación con el tendero: cómo lograr su fidelidad
- Definición de los ciclos de servicio al tendero
- Rol de los proveedores: Degustación, muestreos y concursos
4. Operación
del Negocio de TaT
- Distribución física de los pedidos al tendero
- Bodega de almacenamiento y área de Picking
- Transporte propio vs. outsourcing
- Control de inventarios
- Manejo de efectivo y caja
- Capacitación a los transportistas en manejo de objeciones
y atención al tendero
5. Distribución
con micro aliado (UNI-Distribuidores)
- Quienes son y cuál es su objetivo
- Caso micro aliados Quala S.A.
6. Distribución
de Venta al Paso: Franquicias de bajo costo
- Qué son las franquicias de bajo costo
- Caso BON-ICE
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INFORMACION
GENERAL |
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LUGARES Y FECHAS:
Cali: Octubre 17
Club Campestre de Cali, Salón El Lago. Calle 5 frente a Unicentro
Barranquilla: Octubre 20
Hotel Puerta del Sol, Salón Granada. Calle 75 No. 41D - 79
Bogotá: Octubre 21
Hotel Bogotá Plaza, Salón La Carolina. Calle 100 No. 18A
- 30
Medellín: Octubre 24 de 2008
Hotel Poblado Alejandría, Salón Alejandría. Carrera
36 No. 2 Sur - 60
HORARIO:
De 8:00 a.m. a 6:00 p.m. (Incluye refrigerios, almuerzo, memorias y
certificado de asistencia).
En las ciudades de Bogotá y Barranquilla el horario será
de 7:30 a.m. a 5:30 p.m. |
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Toda inscripción deberá ser pagada en forma anticipada
a nombre de PRACTICA, Nit. 805.011.877-1 y consignada en alguna de las
siguientes cuentas corrientes del Banco de Bogotá, dependiendo
de la ciudad a la cual usted vaya a asistir:
-
Si va asistir a Bogotá debe consignar en la cuenta corriente
No. 009-09660-3
- Si va asistir a Cali debe consignar en la cuenta corriente No. 484-19786-8
- Si va asistir a Medellín debe consignar en la cuenta corriente
No. 433-04016-9
- Si va asistir a Barranquilla debe consignar en la cuenta corriente
No. 087-34334-9
Para
formalizar la inscripción se deberá hacer el registro
telefónicamente y enviar la consignación por ambas caras
a los fax: (1) 6348951 de Bogotá, (2) 3152471 de Cali, (4) 3521340
de Medellín o al (5) 3604443 de Barranquilla, indicando los nombres
de las personas inscritas.
SOMOS
GRANDES CONTRIBUYENTES
(Resolución DIAN 10520 Diciembre 18 de 2.003)
LA
CONSIGNACION ORIGINAL DEBERA ENTREGARSE A LA ENTRADA DEL SEMINARIO |
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PRÁCTICA
BOGOTA
Calle 100
No. 19A-50 Oficina 1003
Teléfonos (1) 6348951 - 6348952 Fax 6348951
PRÁCTICA
CALI
Holguines Trade Center, Torre Valle del Lili, oficinas 713 y 714
Teléfonos (2) 3152471/73 - 3151142/45 Fax 3152471
PRÁCTICA
MEDELLIN
Carrera 43A No. 14-109 Oficina 105
Teléfonos (4) 3521340 - 3121008/09 Fax 3521340
PRÁCTICA
BARRANQUILLA
Carrera 44 No. 72-11 Oficina 2
Teléfonos (5) 3604443 - 3604104 Fax 3604443
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CON EL AUSPICIO
DE:
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DE INSCRIPCION |
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